Vertriebstraining: Praxisbeispiel Sparkasse
Anforderung
Im Rahmen der Tagung "Dienstleistung erlebbar machen" wurden ca. 50 Mitarbeiter aus verschiedenen Sparkassen und Tätigkeitsbereichen aus dem Bundesgebiet eingeladen. Hintergrund war die notwendige Verbesserung der Kundenwahrnehmung und Ansprache. Durch vorgelagerte Maßnahmen wie Mystery-Checks wurde zunächst die Ist-Situation gemeinsam analysiert und aufgearbeitet. Zu Beginn des Lehrgangs wurde schließlich ein dynamisches Zielsystem für Dauer des Trainings formuliert.
Weg
Wichtigster Trainingsbegleiter war der Bewegungsmelder-Blick. Entwickelt von der GVO Akademie hilft dieser Blick, eine proaktive Rolle als Dienstleister im Gast- und Kundenkontakt einzunehmen. Das Training wurde durch zwei Coaches umgesetzt, wobei sequentiell kontroverse Positionen von den Trainern eingenommen wurden. Dieses Kienzle-Hauser-Prinzip (Dualtraining) aktiviert nicht nur eine konstant hohe Aufmerksamkeit der Teilnehmer sondern auch deren Reflektionsfähigkeit. In mehreren Gruppenarbeiten wurden aktuell unterschiedliche Arbeits- prozesse aufgedeckt und durch die Gruppen analysiert. Durch eine umfassende Übungseinheit direkt am Info-Desk in Echtzeit, inklusive Unterweisung, erhielten die Teilnehmer eine authentische Präsentation für Kundenaufmerksamkeit.
Ergebnis
Die Teilnehmer erhielten ein innovatives Workshop-Training, welches sich umfassend auf die richtige Ansprache und Wahrnehmung von Kunden konzentrierte. Die hauseigenen Praxisschwerpunkte wurden berücksichtigt und konnten zum Teil auch auf andere Filialen transferiert werden. Durch die zum Teil gezielt kontroverse Moderation der Trainer haben die Teilnehmer ihre Reflektionskraft während des Trainings erhöht und sich einer intensiven Diskussion gestellt.
